Когда Google Ads окупается: считаем экономику до запуска

Формула окупаемости на салфетке

Стоимость заявки = цена клика ÷ конверсия сайта. Стоимость клиента = стоимость заявки ÷ конверсия отдела продаж. Дальше сравниваем с деньгами: клиент окупается, если его стоимость меньше прибыли с первой сделки — или меньше прибыли за время жизни клиента (LTV), если у вас повторные покупки.

Цифры в таблице — иллюстрация механики, а не ориентир: в вашей нише всё будет иначе, и именно поэтому расчёт делается до запуска.

Откуда брать цифры для расчёта

Цену клика показывает Планировщик ключевых слов Google по вашим запросам и региону — бесплатно, до всяких кампаний. Конверсию сайта, если истории нет, берите консервативно: 1–3% для «холодных» ниш, 3–7% для сформированного спроса с хорошей посадочной. Конверсию продаж вы знаете из своей практики; если нет — считайте по нижней границе. Пессимистичный расчёт, который сходится, — надёжный сигнал запускаться.

Пять причин, почему кампании «сливают»

Нецелевые запросы. Без минус-слов реклама показывается по «бесплатно», «своими руками», «что такое» — клики есть, клиентов нет.

Посадочная не отвечает запросу. Человек искал «ремонт коробки передач», попал на главную «всё об автосервисе» — и ушёл.

Оптимизация по кликам. Алгоритм честно приводит дешёвые клики — а нужны заявки. Без настроенных конверсий кампания слепа.

Медленные ответы на заявки. Реклама привела лид за деньги, а перезвонили ему через полдня — конкурент успел раньше.

Выводы через три дня. Кампании нужен период обучения и статистика; выключать «не работает» через 20 кликов — выбрасывать вложенное.

Что делать, если экономика не сходится

Не отказываться от канала, а чинить множители. Конверсию сайта поднимают посадочные под конкретный запрос, внятный оффер и простая форма — рост с 2% до 4% удваивает всю экономику. Стоимость клика снижают более точные «длинные» запросы и высокая релевантность объявлений. Средний чек растят пакетными предложениями. И проверьте LTV: бизнесы с повторными покупками часто могут платить за клиента больше прибыли первой сделки — конкуренты уже это делают.

Итог: когда запускать, а когда нет

Запускайте, когда спрос сформирован (услугу ищут), экономика сходится хотя бы пессимистично и заявки есть кому быстро обрабатывать. Отложите, если продукт новый и его не ищут (это зона таргета и контента), если прибыль сделки меньше реалистичной стоимости клиента, или если сайт пока конвертирует «около нуля» — сначала посадочная, потом трафик.